營銷的根本是滿足需求。引申一步講，就是滿足產(chǎn)品從生產(chǎn)到最終使用整個過程中各個環(huán)節(jié)的需求，這個需求不是某一點或一個環(huán)節(jié)的需求，而是整個過程所涉及各個環(huán)節(jié)的需求。只是在這個經(jīng)營鏈條上，相關環(huán)節(jié)的需求不同而已。生產(chǎn)企業(yè)、渠道商、代理商、終端銷售商的需求是通過銷售獲得利益，而消費者的需求則是出于對產(chǎn)品某種使用特性的需求，歸根結底也是個人利益的需求。因而，企業(yè)經(jīng)營的營銷流程打造也就是利益鏈的打造和管理的過程。
工具/原料
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一個產(chǎn)品經(jīng)營成功與否，不在乎產(chǎn)品自身優(yōu)勢是否明顯、價格如何低廉、銷售隊伍的銷售能力多強、渠道消化能力是否強大等等。這些潛在的或明確存在的優(yōu)勢可以確定產(chǎn)品一時的興盛，但是如果不注意產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的利益鏈管理，忽視其所涉及的相關環(huán)節(jié)利益分配，依然不會有強大的市場生命力。一個廠家生產(chǎn)沒利益、渠道銷售沒利益、終端消費者使用需求滿足不夠的產(chǎn)品能占領市場嗎？這個道理不言而喻。因而，企業(yè)在營銷的利益鏈管理過程中，要全盤考慮企業(yè)經(jīng)營整個過程的重點利益鏈環(huán)節(jié)，共贏才能最終保證營銷的成功。
企業(yè)進行利益鏈管理，要仔細研究以下幾個方面的問題：
步驟/方法
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1、確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)
企業(yè)在基于利益分配而實施利益鏈管理過程中，首要解決的問題就是確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)問題，也就是產(chǎn)品經(jīng)營直接相關的幾個主要環(huán)節(jié)的利益給予問題，這是問題務必要明確。
我們通常將產(chǎn)品經(jīng)營的過程分為上游、中游、下游三個部分，即上游生產(chǎn)企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)，下游終端銷售方（或終端需求方），這就決定了企業(yè)實施利益鏈管理也與這三個核心方面息息相關。
對生產(chǎn)企業(yè)和渠道代理經(jīng)營企業(yè)而言，通過產(chǎn)品轉移追求的利益保障要涉及自身利益和其他兩個層面的利益。但是對于下游終端銷售方（或終端需求方），其選擇產(chǎn)品或服務方式的唯一動機則是對于產(chǎn)品能否滿足自身某種特性需求的利益索取，只是這種索取是建立在有償獲得上。我們應該清醒的認識到，在產(chǎn)品同質化異常嚴重的今天，下游終端銷售方（或終端需求方）產(chǎn)品或服務的可選擇空間較大。這就要求生產(chǎn)企業(yè)和渠道代理經(jīng)營企業(yè)一定不能損害下游終端銷售方（或終端需求方）的這個利益需求，否則如三鹿事件般的前車之鑒便會重現(xiàn)。
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2、確定合理的利益分配比例
當我們清楚了利益鏈管理所涉及的相關環(huán)節(jié)以及關鍵點之后，還要確定在這些相關環(huán)節(jié)的利益分配比例問題。
從產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)這個大的方面來講，利益分配要依據(jù)各個環(huán)節(jié)對產(chǎn)品利益需求出發(fā)的，不能以主觀為依據(jù)，要綜合根據(jù)產(chǎn)品銷售各個環(huán)節(jié)在銷售鏈條中作用的重要性和對利益需求的直接性確定。所以，產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)利益分配比例應該是一個倒三角形，下游終端銷售方（或終端需求方）占據(jù)6成，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)占據(jù)3成，上游生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)1成。
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3、進行產(chǎn)品的定價和價格體系維護
產(chǎn)品的定價和價格體系維護，直接決定了企業(yè)利益分配整個體系的秩序，所以企業(yè)在產(chǎn)品定價和價格體系維護上不能視同兒戲，要上升到戰(zhàn)略高度。
但是，很多企業(yè)在產(chǎn)品定價時往往是根據(jù)企業(yè)需要盈利多少點來主觀臆斷的，只是在產(chǎn)品成本價格基礎上進行簡單翻倍核算出供貨價，然后隨意根據(jù)市場行情來進行售價的確定，而沒有認真核算出下游終端銷售方（或終端需求方）的需求情況和市場情況、中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)的利益需求比例。
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4、注意各個環(huán)節(jié)中關鍵人的作用
在產(chǎn)品銷售整個環(huán)節(jié)當中，上游生產(chǎn)企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)，下游終端銷售方（或終端需求方）所涉及各個環(huán)節(jié)中存在一大批起到關鍵作用的關鍵人，也是企業(yè)進行利益鏈管理要重點予以關注的方面。
注意事項
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這些散布在各個環(huán)節(jié)的關鍵人物，往往直接決定了是否合作、是否可以進行全方位銷售擴大產(chǎn)品市場占有等情況的關鍵。因而，在利益鏈管理過程中要單獨為這些人根據(jù)合作的性質和其所處的位置重要程度給予一定的利益分配。在醫(yī)藥臨床銷售過程中，前幾年包括現(xiàn)在還依然十分有效的銷售模式—“代金銷售”，正是把握住了從招投標、藥劑科、主管領導、科室主任這樣一條最有效的核心人員鏈條進行利益提供而大行其道的。此外，在OTC藥店銷售中的兌費銷售、商業(yè)合作過程中的公關、普藥銷售借助衛(wèi)生院和商業(yè)公司業(yè)務員銷售的返點等營銷手段的利益供應而最終取得的不錯效果，都是這樣一個思路的集中體現(xiàn)。
