作為一名銷售人員，我從工作中總結(jié)出了銷售人員不能踩的十大“雷區(qū)”

步驟/方法

1.   雷點(diǎn)一、準(zhǔn)備不足，匆忙上陣

   　　孫子兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對(duì)“己”不了解，主要銷售人員要對(duì)公司了解，還要對(duì)公司的產(chǎn)品了解，更要對(duì)行業(yè)了解。

   

    

2. 雷點(diǎn)二、自我形象的定位不利于開發(fā)市場(chǎng)

   　　常言到：人的第一印象是最重要的。作為準(zhǔn)客戶，其第一看到

   

   的不是公司本身，而是公司的代表——行銷人員。要以最好的形象面對(duì)客戶。

3. 雷點(diǎn)三、市場(chǎng)調(diào)查不足甚至沒有

   　　主要指兩個(gè)方面：對(duì)競(jìng)品的調(diào)查不足，和對(duì)準(zhǔn)客戶調(diào)查不充分。

    

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     雷點(diǎn)四、時(shí)機(jī)的把握不準(zhǔn)

   　　客戶生意正忙時(shí)，心情不好時(shí)，正喝酒打牌娛樂時(shí)，雨雪天(尤其是正下雨下雪時(shí)，雖然你很敬業(yè)，但若沒有預(yù)約，漫無目的的初訪客戶，只是給對(duì)方傳達(dá)自身由于任務(wù)壓力，急于啟動(dòng)市場(chǎng)的不利信號(hào))等。我們避開不利的時(shí)間段，選者恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就可為客戶的開發(fā)增添成功的要素。

   

    

   • 雷點(diǎn)五、談判場(chǎng)所的選擇不力

     　　我談判場(chǎng)所應(yīng)該選在如自己居住的賓館，甚至客戶有較強(qiáng)合作愿望的話，若有可能，可以約其到公司，在公司談判。而在初選客戶時(shí)忌在客戶的門店、辦公室，甚至將樣品帶往客戶處談判，甚至全盤托出。這是因?yàn)槭紫任覀兦捌谥皇浅踉L，不能肯定客戶的真實(shí)意圖;其次我們帶的樣品有限，要盡量用在最有意向的客戶群中。

     
   • 雷點(diǎn)六、客戶的選擇問題多多

     　　各個(gè)經(jīng)銷商尤其是發(fā)展到一定規(guī)模的經(jīng)銷商有其自身的發(fā)展方向，對(duì)此我們無可厚非，但作為廠方，開發(fā)客戶一定要理性的評(píng)估公司

   • 雷點(diǎn)七、政策方面一步到位，和盤托出

     　　開發(fā)客戶，新客戶的政策并不是越大越好，有三個(gè)因素可以考慮：

     　　⑴新客戶的期望支持力度，

     　　⑵市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度，競(jìng)品的支持狀況，

     ⑶新客戶是否是理想的合作伙伴。對(duì)于第一點(diǎn)，其實(shí)質(zhì)就是理解價(jià)值定價(jià)法的運(yùn)用，對(duì)于第二點(diǎn)，就是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，對(duì)于第三點(diǎn)，是考慮我們的政策支持是否能對(duì)市場(chǎng)近期和長(zhǎng)遠(yuǎn)都帶來積極的效果。

5. 雷點(diǎn)八、貨款方面，處理不當(dāng)

   　　遇到貸款問題時(shí)，要區(qū)別對(duì)待，根據(jù)客戶的情況及時(shí)的與公司溝通，只要客戶的實(shí)力確實(shí)有利于公司產(chǎn)品的銷售推廣，公司一般均會(huì)“以下不為例，特事特辦來處理”。作為一線業(yè)務(wù)人員，不可機(jī)械的應(yīng)對(duì)，盲目放棄機(jī)會(huì)。

6. 雷點(diǎn)九、發(fā)貨跟蹤不及時(shí)

   　　客戶打款以后，基本大事已定。但是有句俗語：行百里著半九十。打款后也要做好發(fā)貨的及時(shí)跟蹤。諸如發(fā)貨的時(shí)間、品項(xiàng)、廣宣品、車次要作好跟蹤協(xié)調(diào)，同時(shí)要及時(shí)的與客戶溝通。以減少新客戶的顧慮。　

7. 雷點(diǎn)十、市場(chǎng)的服務(wù)不到位

   　　客戶打過款，公司發(fā)過貨，可以說，新市場(chǎng)的開發(fā)工作已經(jīng)完成，有些業(yè)務(wù)人員也這樣認(rèn)為，馬上走人，轉(zhuǎn)向了其他市場(chǎng)。但新市場(chǎng)的開發(fā)工作完成的并不完美，因此，我認(rèn)為對(duì)新客戶，在公司貨到市場(chǎng)后，公司業(yè)務(wù)人員要在市場(chǎng)上跟蹤服務(wù)一段時(shí)間，以達(dá)到市場(chǎng)的初步穩(wěn)定才算開發(fā)市場(chǎng)工作的圓滿完成。